Trends for 2017 marketing: Det hårde med det bløde

05.12.2016  /  Lasse Hinke

Emne: Adfærdspsykologi

2017 bliver året, hvor det hårde og det bløde går hånd i hånd.

Business Intelligence med hårde facts om kundernes adfærd og transaktioner er et effektivt værktøj til digital markedsføring. At udnytte denne viden til at lave personaliseret kommunikation, der er relevant og rettidig for modtageren, har både vi hos Relevans og de fleste af vores kunder været meget optaget af her i 10’erne. Men vi er godt i gang med at krydre datadrevet marketing med en række adfærdspsykologiske greb, som både på strategisk niveau og helt ned til mindste detalje (fx ordvalg, farve og form på en CTA-knap) optimerer alle tiltag på kundens rejse fra første søgning til superloyal kunde.

Med andre ord krydrer vi nu det hårde med det bløde. Og det viser sig gang på gang at skabe flere konverteringer og større omsætning for vores kunder.

Læs også: Datadrevet marketing er pokkers effektivt! ››

Hvorfor er det så vigtigt at tilføre det bløde element netop nu?

Se bare på dig selv.

I løbet af en dag bliver du forstyrret hundredvis (måske tusindvis) af gange: Nyheder, e-mails, sms’er, Facebook, Snapchat og Messenger plinger ind på din mobil og computer i en lind strøm. Venner, kolleger, familie, foreninger og firmaer skriger på din opmærksomhed og kræver din handling.

Men kun dem, der kender dig og dine bevæggrunde – og forstår at ”time” budskaberne rigtigt – får dig til at reagere (klikke, tilmelde, dele, like, anbefale, købe…. )

Baggrunden for at bruge de adfærdspsykologiske greb er, at mennesker typisk ikke ved, hvad de føler. Og de gør heller ikke dét, de siger, de gør.

Adfærdspsykologien undersøger, dét som mennesker rent faktisk gør – deres adfærd. Med udgangspunkt i datadrevet marketing tilsætter vi kreativitet og strategisk snilde til vores adfærdspsykologiske indsigt og øger dermed responsen på vores marketing- og kommunikationstiltag. Dog ikke med en facitliste i hånden. Vi tester os hele tiden frem til, hvad der virker i den givne situation: Skal teksten i emnelinjen formuleres som et spørgsmål eller en påstand? Skal CTA-knappen være rød eller pink? osv.

Tankevirksomhed er udmattende

Vi ved også fra adfærdspsykologien, at det er mentalt udmattende for os mennesker at tænke. Derfor gælder det at:

  • Beslutninger, hvor konsekvenser er lette at gennemskue – og som er lette at gennemføre – trumfer de komplekse, der er vanskelige.
  • Beslutninger, der træffes uden anstrengelser, let og intuitivt, har lettere ved at blive vanedannende. Altså noget man vil gentage.

Denne grundlæggende indsigt fra adfærdspsykologien er god at have i baghovedet, når du udformer kommunikation.

Ny bog om adfærdspsykologi i markedsføringen. Smugkig i bogen her ››

Investér i kundens tillid til dit brand

I 2017 kommer vi til at arbejde mindre med kampagner og mere med konstante kommunikationsflows – med det mål at:

  • Opbygge en relation med kunderne/brugerne
  • Få kunderne/brugerne til interagere med os
  • Lære dem, hvorfor de skal gøre X, og hvordan de skal gøre X
  • Opbygge deres vaner til (instinktivt) at åbne det, vi sender til dem

Det gælder om at kende dine kunders digitale adfærd, så du kan skræddersy din kommunikation til dem og hjælpe dem på vej i deres købs- og beslutningsproces.

I starten af dialogen med en potentiel kunde er der ikke det store på spil for kunden, som oplever en lille risiko, fordi forpligtelserne ikke involverer penge eller tidsressourcer.

Sender du for eksempel en e-mail til potentielle kunder, så kræver det forskellig grad af engagement at opbygge en relation:

Customer interaction

Se case om Dagbladet Børsen: Fra tro til konkret viden ››

Marketing Automation er vejen frem

Og nu tilbage til det ”hårde”: Marketing Automation, som jo blot er en IT-løsning, der understøtter Marketing-processerne…

…men en IT-løsning giver ikke nogen gevinst, hvis ikke marketingorganisationen ændrer processerne.

Marketing og salg hænger uløseligt sammen. Salg og kundeservice/help-desk bør være en del af øko-systemet (lead-generering). Men det er ikke klaret ved at knipse med fingrene. Strategien skal være indarbejdet i hele organisationen. Der skal være fælles forståelse og accept af processer, planer, viden, kompetencer og værktøjer. Når en sælger fx modtager en mail i sin indbakke fra et lead, der er skabt via automatiseret e-mail marketing, skal han vide, hvad det handler om – og juble og tage actionleadet.

Hvilken IT-løsning skal man så vælge?

Vi oplever tit, at vores kunder er bekymrede for IT-systemerne. De er usikre på, om de kan bruge dem, de har – og om nye systemer koster en krig og dræner deres organisation for ressourcer.

I mange tilfælde kan vi klare os uden de store omvæltninger. Men det afhænger naturligvis helt af virksomhedens situation, kravspecifikationer og ambitionsniveau.

Helt generelt taler vi om fire typer af IT-løsninger, der kan løse automation opgaven – og som ofte ”konkurrerer” lidt om at sidde ved roret:

Automation

Her kan du se markedets mest anvendte systemer for automation:

3 forskellige Automation-systemer

Se de 50 mest brugte Automation-systemer her ››

Hvis du vil have et bud på, hvordan 2017 kommer til at påvirke dig og din virksomhed, så tøv ikke med at kontakte Lasse på 24 27 32 54 eller på lasse@relevans.dk.

Her kan du finde flere artikler om emnet:
Adfærdspsykologi

FØLG RELEVANS

Tilmeld e-newsFå relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.