Sådan bruger du en lokkedue

30.08.2017  /  Morten Lorentzen

Hvis vi mennesker altid handlede optimalt, ville alle have en bugnende opsparing og aldrig et overforbrug. Vil ville motionere en halv time dagligt, og flæskestegs-sandwichen ville vige for sundere alternativer.

Hvis din målgruppe altid opførte sig rationelt i forhold til deres behov, ville du udelukkende skulle identificere deres behov og stille den nødvendige information til rådighed for dem. Så skulle målgruppen nok behandle informationen fornuftigt og efter fortjeneste, for at få behovet tilfredsstillet.

Hvis bare folk vidste, hvor mange kalorier den indbydende kage har, ville de (selvfølgelig) fravælge den. Den logiske fremgangsmåde ville med andre ord være undervisning. Fortæl målgruppen, hvad det sunde alternativ er, og lad folks fornuft og viljestyrke klare resten.

Men i mange situationer opfører mennesker sig ikke optimalt i forhold til at maksimere deres egne interesser. Deres handlinger er netop ikke konsistente i forhold til de præferencer, som de giver udtryk for. Derfor hjælper det heller ikke i disse tilfælde at stille mere information til rådighed for dem. For det får dem ikke til at handle på baggrund af deres selv-erklærede præferencer.

Støvsugere og mavefornemmelse

Forestil dig, at du skal markedsføre en ny støvsuger. Din største konkurrent på markedet markedsfører en støvsuger, som en overvejende del af målgruppen desværre foretrækker. Din støvsuger er prissat noget dyrere end konkurrentens. Til gengæld har din støvsuger også væsentlig bedre sugeevne end din konkurrents.

Lad os for eksemplets skyld sige, at pris og sugeevne er de to eneste parametre, som din potentielle målgruppe træffer deres valg på baggrund af.

For at gøre det mere overskueligt, kan vi forkorte pris med P og sugeevne med S. Din støvsuger har således bedre S men dårligere P end konkurrentens.

Når en gammel støvsuger gør udslaget

Beslutninger, om hvor meget et produkt eller en ydelse er værd, sker ikke løsrevet fra alt andet. Når mennesker skal vurdere værdien af dit produkt eller din ydelse, sammenligner de med andre let sammenlignelige produkter eller ydelser.

Den viden kan du bruge, når du skal påvirke din målgruppes købsbeslutning. For måden, du hjælper potentielle kunder med at sammenligne dine produkter, kan have en afgørende betydning for deres endelige valg.

Forestil dig, at en opfindsom sjæl i marketingafdelingen finder på, at I samtidig kan markedsføre en ældre, dyrere model, der blev taget af markedet i 2015. Den gamle støvsuger levede ikke op til de krav til sugeevne, som I ville levere til jeres målgruppe, hvilket I rådede bod på med jeres nye model. Selvom jeres gamle støvsugers sugeevne faktisk er lidt bedre end konkurrentens støvsuger.

Jeres gamle støvsuger har altså både dårligere P og S end din nye model. Så hvorfor introducere en dårligere støvsuger kunne man spørge?

Graf sammenlign stovsuger

Hjælp dine kunder til at sammenligne

Rationelt bør det ikke påvirke målgruppens valg af støvsuger, da din gamle støvsuger jo er dårligere i alle rationelt relevante henseender end din nye støvsuger.

Men fordi din gamle støvsuger har lidt bedre sugeevne end konkurrentens, bliver det lettere for målgruppen at sammenligne dine to støvsugere op mod konkurrentens støvsuger. Vel at mærke på netop den parameter, hvor begge dine støvsugere er bedre end konkurrenten. Nemlig på sugeevne. Du bruger den gamle støvsuger som det, vi kalder ”lokkedue”.

Årsagen er, vi mennesker gerne vil træffe beslutninger med en rar mavefornemmelse. Og den kan vi få, hvis vi har en god grund til at vælge ét alternativ på bekostning af andre valgmuligheder. Eller omvendt, at vi får en god grund til at forkaste bestemte alternativer. Relanceringen af den gamle støvsugermodel (lokkeduen) har altså til formål at gøre det lettere for målgruppen at vælge jeres nye støvsuger.

Hvis du vil vide, hvordan du kan bruge lokkeduer og andre adfærdspsykologiske greb i din egen markedsføring – så kontakt Morten Lorentzen2029 4877 eller skriv til morten@relevans.dk

Har du læst vores bog Adfærdspsykologi i Markedsføringen?

Hvis ikke, kan du få en smagsprøve nu: De tre første kapitler gratis.
Få dine gratis kapitler her »

Emne: Adfærdspsykologi

FØLG RELEVANS

Tilmeld e-newsFå relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.

Indlæg:

  • Med adfærdsdesign får du flere til at klikke, konvertere og købe
    03.12.2018
  • Få hul igennem til de store fisk på B-t-B markedet
    03.12.2018
  • Overlad trygt din Inbound Marketing til Relevans og HubSpot
    29.10.2018
  • Med Inbound Marketing kan du sætte salg og marketing på autopilot 24/7/365
    29.10.2018
  • Psykologien bag Black Friday
    24.10.2018
  • Farvepsykologi: Der er mange regler. Men de vil altid skulle brydes.
    02.10.2018
  • Hvad betyder prisen for oplevelsen af et produkt?
    22.06.2018
  • Taxa eller bil? Det handler om ”mental bogføring”
    29.05.2018
  • GDPR – fik du styr på dine databaser?
    29.05.2018
  • Konformitet gør dine kampagner mere effektive!
    19.04.2018
  • Et af verdens mest citerede adfærdspsykologiske forsøg holder ikke!
    20.02.2018
  • Hvordan byder du nye kunder velkommen?
    20.02.2018
  • Hvor dyrt er "Gratis"?
    06.02.2018
  • B-t-B: Sådan får du salg og marketing til at samarbejde om at generere leads
    09.01.2018
  • Derfor virker ”Du” bedre end ”Vi”!
    09.01.2018
  • 3 marketingtrends du skal holde øje med i 2018
    17.11.2017
  • Vil du have flere varme leads?
    17.11.2017
  • Hvorfor virker Black Friday?
    17.11.2017
  • Permission is king
    04.10.2017
  • Går du glip af forretning, fordi du mangler e-mail permissions?
    28.09.2017
  • Mennesker er forskellige: Nogle vil opnå. Andre vil undgå.
    27.09.2017
  • Hvad betyder Persondataforordningen for din mailingliste?
    31.08.2017
  • Sådan bruger du en lokkedue
    30.08.2017
  • Små ord med STOR betydning
    26.06.2017
  • Hvordan får du kunderne til at elske det du sælger?
    31.05.2017
  • Dine valg er styret af naive forestillinger
    20.04.2017
  • Sådan opsamler du e-mail- og sms-permissions korrekt efter markedsføringslovens §6
    20.04.2017
  • Vidste du godt, at emnefeltet betyder alt?
    20.03.2017
  • Vil du vide, hvad der bestemmer dine beslutninger?
    19.03.2017
  • Sådan får du flere permissions!
    31.01.2017
  • Vil du høre hemmeligheden bag tilbuddet?
    30.01.2017
  • Tving dine kunder til at tage stilling
    12.12.2016
  • Trends for 2017 marketing: Det hårde med det bløde
    05.12.2016
  • Når din Data Marketing bliver personlig
    22.11.2016
  • Når 3 er større end 5 – psykologien bag vores opfattelse af pris
    25.10.2016
  • Dialogbaseret leadgenerering
    18.10.2016
  • Regel #1: skrot alle regler om e-mail marketing
    18.10.2016
  • Sådan får du håndværkeren til at pege på dit produkt!
    18.10.2016
  • Relevans’ Brand Types gør dit brand markant og stærkt!
    18.10.2016
  • Datadrevet marketing med RFM-modellen
    14.10.2016
  • Ny bog om adfærdspsykologi i markedsføringen
    12.09.2016
  • Så er Kapitel 5 klar!
    08.09.2016
  • Det er ganske uhørt!
    16.08.2016
  • Får du nok ud af dit nyhedsbrev?
    04.08.2016
  • Forventninger former dine kunders oplevelser
    04.08.2016
  • Drikker du vin af et papkrus?
    27.06.2016
  • Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt
    20.06.2016
  • 88% tror fejlagtigt, at flere links er bedre end mere indhold
    13.06.2016
  • Nyhedsmail april 2016
    11.05.2016
  • Gør din kommunikation mere overbevisende på 5 minutter
    11.05.2016
  • Orkestrér dine kunders vaner
    19.04.2016
  • Hvad er det nye sort i 2016?
    10.02.2016
  • Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
    08.02.2016
  • Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?
    18.12.2015
  • Nyhedsbrev november/december
    10.12.2015
  • Børsen vælger Relevans til CEM projekt
    03.12.2015
  • Derfor skal du elske e-mails lige så højt som vi gør!
    04.11.2015
  • Kursus: Sådan bruger du FRAMING i din kommunikation
    20.10.2015
  • Vil du have et salgsråd, der kan redde ægteskaber?
    16.10.2015
  • Gratis seminar: Digital Strategi – tips, tricks og eksempler!
    07.10.2015