Psykologien bag Black Friday

24.10.2018  /  Morten Lorentzen

Emne: Adfærdspsykologi

Nogen ser frem til det – og andre sukker og tænker: skal vi nu til det igen? Black Friday skiller vandene. Men hvorfor elsker nogen Black Friday, når andre hader den?

Det nemme og intuitive svar er, at elskerne vil optimere deres økonomi og ligger under for det sociale aspekt. Omvendt er haderne dem, der siger, at de ikke gider det tabernakel med stress (tid og overcrowdede områder).

Lad os kigge på de aspekter, der giver Black Friday liv:

Tabsaversion

Hader du at miste noget? Så er du helt almindelig og lige som alle os andre. Det føles som et stort tab, hvis der bliver taget noget fra dig – specielt hvis du har det kært. Et godt tilbud, som du risikerer at misse, føles også lidt irriterende, men selvfølgelig ikke så irriterende, som at miste noget, du allerede har. Irritationen stiger, hvis du misser et tilbud på noget, som du har gået og overvejet at købe, men har udskudt, fordi købet måske vil udhule din økonomi for meget. Denne situation har den forstærkende faktor, at du har bevæget dig fra at være i et intuitivt-mode til at være i et reflekterende-mode. Det betyder, at du er gået over til at være mere økonomisk bevidst om valget, hvilket til en vis grad tilsidesætter impulsadfærd.

Da Black Friday er udsalg for alle varegrupper, ja så er der stort set risiko for, at alle danskere misser et tilbud, som vil gøre lidt ondt at misse. At det hele samtidig er koncentreret om én dag, gør kun stressen større. For du skal nå det på den ene dag. Ellers taber du muligheden for det gode køb. Det betyder, at din hjerne sætter endnu mere fokus på projektet – at undgå at misse et muligt godt køb. Den større fokus har endvidere den konsekvens, at opmærksomheden på andre ting daler. Din mentale formåen er nemlig stort set konstant. Større fokus på en ting medfører derfor mindre opmærksomhed på andre.

Tabsaversion er normalt en af de stærkeste psykologiske biases, vi som mennesker har – og tabsaversionen er også en af de største drivere for, at Black Friday er en succes.

Social faktor

At Black Friday taler til stort set alles tabsaversion og dermed får os til at handle; er brændstof til, at en anden psykologisk stæk faktor går i gang. Nemlig at vi alle søger konformitet. Vi vil gerne være som andre. Så når vi nu i flere år har set, at det rent faktisk er en succes med Black Friday og kender mange, som har gjort nogle gode handler og taler begejstret om dagen, så er man lidt uden for gruppen, hvis man ikke deltager. Måske deltager man så kun for at deltage – uden at have nogle specielle køb for øje. ”Det kan vel være meget hyggeligt at opleve” [læs være en del af gruppen]. De fleste vil dog alligevel ende med at købe et eller andet, da man både rammes af tabsaversionen, samt at man ser, at andre har en anden adfærd, end du selv har. Det føles ikke rart.

Måske du nu tænker, at der er mange, som bliver væk og slet ikke lader sig påvirke af disse psykologiske faktorer. Det er rigtigt, at de bliver væk, men der ligger nogle stærke psykologiske faktorer bag deres adfærd. Og det er bl.a. den sociale identitet og konsistens, som driver disse mennesker. De har fortalt sig selv og omverdenen, hvor latterlig og uudholdelig sådan en dag er. Du kender sikkert mange af argumenterne for ikke at handle på Black Friday. Og de er med til at opbygge den identitet, som i høj grad er med til at styre fornægternes adfærd.

Se hvordan Relevans skaber resultater, ved at inddrage adfærdspsykologisk indsigt i løsningerne ››

Adrenalinkick

Når du står i indkøbscentret, møder du en anden stærk driver, nemlig adrenalinkicket du får, når det lykkes dig at købe produktet, selvom der ikke var mange tilbage. Du er begrænset af tiden, og du møder konkurrence fra en masse andre mennesker, der også er på jagt – måske efter samme vare. Men nu var det dig, der fik den. Sejr!

Der er altså mange psykologiske faktorer, der gør, at Black Friday fungerer og sandsynligvis vil være en succes i mange år endnu. De stærkeste faktorer er dem, der er nævnt i denne artikel.

Kan du udnytte de psykologiske faktorer i din markedsføring?

Ja! Ligegyldigt om du sælger til private eller til virksomheder, så er vi som mennesker underlagt et psykologisk adfærdsmønster, som vi ikke kan slippe uden om. Heller ikke når vi skal træffe professionelle velovervejede beslutninger. Der vil altid være en række psykologiske faktorer, der gør, at vi meget ofte træffer den irrationelle beslutning.

Lær mere på Relevans’s gratis seminar ”Adfærdspsykologi – skab mere effektiv markedsføring” ››

---

Vil du høre mere om, hvordan din kommunikation kan optimeres til at tage højde for de adfærdspsykologiske biases, som vi ligger under for – så kontakt mig gerne på enten morten@relevans.dk eller 3326 7152.

God jagt den 23. november :)

Her kan du finde flere artikler om emnet:
Adfærdspsykologi

FØLG RELEVANS

Tilmeld e-newsFå relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.