Når 3 er større end 5 – psykologienbag vores opfattelse af pris

25.10.2016  /  Lasse Hinke

Kan du huske, hvornår du sidst var på tilbudsjagt? Og kan du huske, om tilbuddene var skrevet med store typer, for at fange din opmærksomhed? Forskning viser, at du kan tjene flere penge, hvis du bedre forstår, hvordan forbrugerne oplever tal.

De færreste, der vil sælge noget til andre, udnytter det enorme potentiale, der ligger i at forstå, hvordan mennesker bearbejder tal på.

Hvilket tal er størst 3 eller 5? Du vil rationelt svare 5, for har du fx en femmer i lommen, har du flere penge, end hvis du kun har tre én-kroner. Men under overfladen er det ikke helt så simpelt.

Måden hjernen bearbejder tal på

Ubevidst bliver tal som fx 3 og 5 ikke repræsenteret i vores hoved som specifikke tal, men derimod som generelle størrelser. Hjernen forstår så at sige ikke at skelne mellem den fysiske størrelse og den semantiske størrelse – dvs. den mening som tallet 3 er udtryk for.

Hjælper man ikke hjernen på vej, vil den være tilbøjelig til at forveksle den fysiske størrelse med, hvad ”3” betyder. Og her er det omtalte 3-tal jo større end 5-tallet. 3-tallet fylder simpelthen mere end 5-tallet i teksten.

Det spiller ind på din ubevidste opfattelse af, hvad der virker størst.

Netop derfor vil du have lidt sværere ved at opfatte, at ”3” er mindre end ”5”, hvis ”3” faktisk fylder mere på din skærm.

Læs også: Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?

Flere tilbud

På den samme indkøbstur har du sikkert også oplevet, at en vare koster 99,95. Hvorfor dog ikke bare droppe de 95 øre og sælge varen for hundrede kroner lige ud?

Den måde at prissætte er selvfølgelig gjort med fuldt overlæg. Mentalt bliver ”99,95” nemlig opfattet som ”99”, ikke som ”100” . Og derfor virker prisen mindre, end hvis varen blev solgt for 100 kroner.

Men hvordan kan det dog være, at vi lader os forføre på den måde? Enhver kan jo sige sig selv, at de fem øre – man som bekendt ikke en gang kan få udbetalt – ikke burde spille en rolle for vores beslutning om at købe eller lade være.

Forklaringen ligger i den måde, som vi opfatter beslutninger, der rummer en usikkerhed. Mennesker har notorisk vanskeligt ved at afgøre værdien af beslutninger, der involverer en risiko. Af samme grund henter vi hjælp for at vurdere, om vores afgørelse er god eller dårlig. Altså om vi skal vælge at handle eller lade være.

Læs også: Hvilke oplevelser giver du dine kunder?

Vores valg rummer en risiko

Hvis jeg bestemmer mig for at købe X, er der en potentiel risiko for, at X ikke lever op til mine forventninger. Modsvarer min beslutning om at købe for et bestemt beløb, den glæde eller nytte jeg har ved at have købt X? Det er som bekendt svært at afgøre på forhånd.

Hvis jeg køber X, giver jeg jo afkald på Y. For hvad hvis Y i virkeligheden viste sig at være bedre Eller X kom på udsalg ugen efter, så jeg i stedet skulle have udskudt min beslutning om at købe.

Vi har ofte har særdeles svært ved at håndtere usikre valg. Derfor søger vi hjælp fra forskellige steder, for at optimere vores beslutning.

(I parentes bemærket, hvis X enten ikke er særligt dyr – og derfor ikke involverer en stor økonomisk risiko – eller jeg har prøvet X mange gange før – jeg ved, hvad jeg har i vente – er den oplevede risiko ikke lige så stor).

Vi har alle prøvet at sammenligne to produkter for at afkode, hvilket man skulle vælge. Og lur mig, om du ikke nogle gange er blevet snydt til at købe et produkt, der var dyrere, end du oprindeligt havde tænkt, blot fordi det stod ved siden af et produkt, der var markant dyrere.

Produktet, du endte med at vælge, fremstod pludseligt som en god handel.

Læs også: Advarsel: Dine kunder ved ikke, hvad de vil have

Takeaways

Ønsker du at fortælle dine kunder, at du sælger billigt ud af varesortimentet, gør du derfor klogt i at vise udsalgsvarerne sammen med dine dyrere varer. Så gør du det nemlig lettere for folk at overbevise sig selv om, at de har fået varen til en favorabel pris.

Du bør heller ikke forvirre vores ubevidste opfattelse af fysisk størrelse med vores mere bevidste bearbejdning af tal, herunder prisen. Lad med andre ord være med blæse dine tilbud op i magnaprint.

Skal det virke billigt, bør du hjælpe kunden ved at skrive prisen småt.

Hvis du har brug for andre konkrete råd til, hvordan du planter de rette tanker i hovedet på dine kunder, så tøv endelig ikke med at kontakte Morten Lorentzen2029 4877 eller skriv til morten@relevans.dk. Det er helt uforpligtende og koster dig lige præcis 0 kroner.

Emne: Adfærdspsykologi

FØLG RELEVANS

Tilmeld e-newsFå relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.

Indlæg:

  • Med adfærdsdesign får du flere til at klikke, konvertere og købe
    03.12.2018
  • Få hul igennem til de store fisk på B-t-B markedet
    03.12.2018
  • Overlad trygt din Inbound Marketing til Relevans og HubSpot
    29.10.2018
  • Med Inbound Marketing kan du sætte salg og marketing på autopilot 24/7/365
    29.10.2018
  • Psykologien bag Black Friday
    24.10.2018
  • Farvepsykologi: Der er mange regler. Men de vil altid skulle brydes.
    02.10.2018
  • Hvad betyder prisen for oplevelsen af et produkt?
    22.06.2018
  • Taxa eller bil? Det handler om ”mental bogføring”
    29.05.2018
  • GDPR – fik du styr på dine databaser?
    29.05.2018
  • Konformitet gør dine kampagner mere effektive!
    19.04.2018
  • Et af verdens mest citerede adfærdspsykologiske forsøg holder ikke!
    20.02.2018
  • Hvordan byder du nye kunder velkommen?
    20.02.2018
  • Hvor dyrt er "Gratis"?
    06.02.2018
  • B-t-B: Sådan får du salg og marketing til at samarbejde om at generere leads
    09.01.2018
  • Derfor virker ”Du” bedre end ”Vi”!
    09.01.2018
  • 3 marketingtrends du skal holde øje med i 2018
    17.11.2017
  • Vil du have flere varme leads?
    17.11.2017
  • Hvorfor virker Black Friday?
    17.11.2017
  • Permission is king
    04.10.2017
  • Går du glip af forretning, fordi du mangler e-mail permissions?
    28.09.2017
  • Mennesker er forskellige: Nogle vil opnå. Andre vil undgå.
    27.09.2017
  • Hvad betyder Persondataforordningen for din mailingliste?
    31.08.2017
  • Sådan bruger du en lokkedue
    30.08.2017
  • Små ord med STOR betydning
    26.06.2017
  • Hvordan får du kunderne til at elske det du sælger?
    31.05.2017
  • Dine valg er styret af naive forestillinger
    20.04.2017
  • Sådan opsamler du e-mail- og sms-permissions korrekt efter markedsføringslovens §6
    20.04.2017
  • Vidste du godt, at emnefeltet betyder alt?
    20.03.2017
  • Vil du vide, hvad der bestemmer dine beslutninger?
    19.03.2017
  • Sådan får du flere permissions!
    31.01.2017
  • Vil du høre hemmeligheden bag tilbuddet?
    30.01.2017
  • Tving dine kunder til at tage stilling
    12.12.2016
  • Trends for 2017 marketing: Det hårde med det bløde
    05.12.2016
  • Når din Data Marketing bliver personlig
    22.11.2016
  • Når 3 er større end 5 – psykologienbag vores opfattelse af pris
    25.10.2016
  • Dialogbaseret leadgenerering
    18.10.2016
  • Regel #1: skrot alle regler om e-mail marketing
    18.10.2016
  • Sådan får du håndværkeren til at pege på dit produkt!
    18.10.2016
  • Relevans’ Brand Types gør dit brand markant og stærkt!
    18.10.2016
  • Datadrevet marketing med RFM-modellen
    14.10.2016
  • Ny bog om adfærdspsykologi i markedsføringen
    12.09.2016
  • Så er Kapitel 5 klar!
    08.09.2016
  • Det er ganske uhørt!
    16.08.2016
  • Får du nok ud af dit nyhedsbrev?
    04.08.2016
  • Forventninger former dine kunders oplevelser
    04.08.2016
  • Drikker du vin af et papkrus?
    27.06.2016
  • Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt
    20.06.2016
  • 88% tror fejlagtigt, at flere links er bedre end mere indhold
    13.06.2016
  • Nyhedsmail april 2016
    11.05.2016
  • Gør din kommunikation mere overbevisende på 5 minutter
    11.05.2016
  • Orkestrér dine kunders vaner
    19.04.2016
  • Hvad er det nye sort i 2016?
    10.02.2016
  • Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
    08.02.2016
  • Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?
    18.12.2015
  • Nyhedsbrev november/december
    10.12.2015
  • Børsen vælger Relevans til CEM projekt
    03.12.2015
  • Derfor skal du elske e-mails lige så højt som vi gør!
    04.11.2015
  • Kursus: Sådan bruger du FRAMING i din kommunikation
    20.10.2015
  • Vil du have et salgsråd, der kan redde ægteskaber?
    16.10.2015
  • Gratis seminar: Digital Strategi – tips, tricks og eksempler!
    07.10.2015