Hvor dyrt er "Gratis"?

06.02.2018  /  Joakim Lorentzen

Tænk hurtigt! Hvilket af følgende tilbud finder du mest attraktivt: få et gratis gavekort på 100 kr. til Magasin eller betal 80 kr. for et gavekort på 200 kr. til Magasin?

Du finder sandsynligvis, det første tilbud mest attraktivt, selvom det andet tilbud økonomisk rationelt set er mere fordelagtigt. Dan Ariely (professor ved MIT) lavede ovenstående forsøg i et indkøbscenter og fandt, at størstedelen foretrak den første løsning, hvilket ikke kom som en overraskelse.

Effekten af "Gratis"

Som mennesker er vi fra naturens side bange for tab og risiko, som vi helst undgå. Ser vi gratis produkter, forbinder vi dem ikke med nogen form for risiko, vi ser udelukkende en mulighed og en glæde ved at anskaffe noget nyt og få mere. Skal man derimod betale for selv samme produkt, tilføjes der en omkostning, da vi nu kan træffe et forkert valg. Begiver vi os ud for at købe en trøje, skal vi tage stilling til, hvilken farve og type trøjen skal være. I denne situation er der risiko for, at man træffer et forkert valg og måske endda fortryder sit køb, hvorefter vi ser købet som et tab frem for en succes. Får man produktet gratis, ser vi ikke nogen omkostninger, da vi ikke har givet noget for produktet, vi ser kun muligheden og glæden ved at få mere.

I ovenstående eksempel ville det økonomisk rationelt være smartest at betale 80 kr. for at få et 200 kr. gavekort, da man derved får gratis 120 kr. til Magasin frem for kun 100 kr. ved det første tilbud. I det andet tilbud bliver vi påvirket af, at vi skal betale, hvilket er lig med at påtage sig en risiko. I det første tilbud bliver vi påvirket af styrken i ordet ”gratis”, for med gratis undgår vi risikoen for at fortryde købet. Derfor er de fleste mest tilbøjelige til at vælge dette tilbud.

Hvordan anvendes effekten i salgsteknikker?

Amazon startede for en del år siden at tilbyde gratis fragt frem for omkring 30 kr., hvis forbrugerne købte over et bestemt beløb. Så i stedet for at købe en bog til 200 kr. med fragt for 30 kr., kunne forbrugeren købe to bøger til 400 kr. og få gratis fragt. Ved indførelsen af gratis fragt oplevede Amazon en kæmpe stigning i deres salg over hele verden, da forbrugere købte mere for at ”spare” fragten. Kun ét sted i hele verden oplevede Amazon en status quo i salg efter indførelsen af det nye princip, hvilket var i Frankrig.

Hvordan kan det være at den franske afdeling så denne tendens? Er Frankrigs forbrugere mere rationelle og undlader at købe mere, bare fordi fragten bliver gratis? Nok ikke. Realiteten er anderledes.
I stedet for at tilbyde gratis fragt ved køb over et bestemt beløb, sænkede Amazon i Frankrig prisen på fragt til omkring 3 kr. ved køb over et bestemt beløb.
Den eneste forskel på resten af verdenen og Frankrig var gratis fragt frem for 3 kr. fragt ved køb over et bestemt beløb. Jeg vil vove at påstå, at 3 kr. er så billigt, at mange forbrugere næsten ville stille det på lige fod med gratis fragt, men hvor resten af verdenen oplede en kæmpe stigning i salg, stod Frankrigs salg i status quo. Amazon i Frankrig valgte derfor at følge resten af organisationens idé om at gøre fragten gratis frem for 3 kr., hvorefter de straks efter oplevede samme stigning i salg, som Amazon oplevede i resten af verdenen.

Det er i dette tilfælde tydeligt, hvilken effekt princippet om gratis produkter og service har. Forbrugere er i høj grad tilbøjelige til at betale mere for at eliminere risikoen ved at betale, hvilket perfekt illustrere, hvad prisen er for at opnå noget gratis – nemlig at købe mere og bruge flere penge.

Overvej dine salgsaktiviteter og hvorvidt ”gratis” aktiviteter kan indgå, da vi som irrationelle forbrugere vil betale meget for at få noget gratis.


Hvis du vil vide, hvordan du kan bruge adfærdspsykologiske greb i din egen markedsføring – så kontakt Morten Lorentzen på 2029 4877 eller skriv til morten@relevans.dk

 

Vil du lære mere adfærdspsykologi?

Meld dig til vores gratis seminar ››

Har du læst vores bog Adfærdspsykologi i Markedsføringen?
Hvis ikke, kan du få en smagsprøve nu: De tre første kapitler gratis.
Få dine gratis kapitler her ››

Emne: Adfærdspsykologi

FØLG RELEVANS

Tilmeld e-newsFå relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.

Indlæg:

  • Med adfærdsdesign får du flere til at klikke, konvertere og købe
    03.12.2018
  • Få hul igennem til de store fisk på B-t-B markedet
    03.12.2018
  • Overlad trygt din Inbound Marketing til Relevans og HubSpot
    29.10.2018
  • Med Inbound Marketing kan du sætte salg og marketing på autopilot 24/7/365
    29.10.2018
  • Psykologien bag Black Friday
    24.10.2018
  • Farvepsykologi: Der er mange regler. Men de vil altid skulle brydes.
    02.10.2018
  • Hvad betyder prisen for oplevelsen af et produkt?
    22.06.2018
  • Taxa eller bil? Det handler om ”mental bogføring”
    29.05.2018
  • GDPR – fik du styr på dine databaser?
    29.05.2018
  • Konformitet gør dine kampagner mere effektive!
    19.04.2018
  • Et af verdens mest citerede adfærdspsykologiske forsøg holder ikke!
    20.02.2018
  • Hvordan byder du nye kunder velkommen?
    20.02.2018
  • Hvor dyrt er "Gratis"?
    06.02.2018
  • B-t-B: Sådan får du salg og marketing til at samarbejde om at generere leads
    09.01.2018
  • Derfor virker ”Du” bedre end ”Vi”!
    09.01.2018
  • 3 marketingtrends du skal holde øje med i 2018
    17.11.2017
  • Vil du have flere varme leads?
    17.11.2017
  • Hvorfor virker Black Friday?
    17.11.2017
  • Permission is king
    04.10.2017
  • Går du glip af forretning, fordi du mangler e-mail permissions?
    28.09.2017
  • Mennesker er forskellige: Nogle vil opnå. Andre vil undgå.
    27.09.2017
  • Hvad betyder Persondataforordningen for din mailingliste?
    31.08.2017
  • Sådan bruger du en lokkedue
    30.08.2017
  • Små ord med STOR betydning
    26.06.2017
  • Hvordan får du kunderne til at elske det du sælger?
    31.05.2017
  • Dine valg er styret af naive forestillinger
    20.04.2017
  • Sådan opsamler du e-mail- og sms-permissions korrekt efter markedsføringslovens §6
    20.04.2017
  • Vidste du godt, at emnefeltet betyder alt?
    20.03.2017
  • Vil du vide, hvad der bestemmer dine beslutninger?
    19.03.2017
  • Sådan får du flere permissions!
    31.01.2017
  • Vil du høre hemmeligheden bag tilbuddet?
    30.01.2017
  • Tving dine kunder til at tage stilling
    12.12.2016
  • Trends for 2017 marketing: Det hårde med det bløde
    05.12.2016
  • Når din Data Marketing bliver personlig
    22.11.2016
  • Når 3 er større end 5 – psykologienbag vores opfattelse af pris
    25.10.2016
  • Dialogbaseret leadgenerering
    18.10.2016
  • Regel #1: skrot alle regler om e-mail marketing
    18.10.2016
  • Sådan får du håndværkeren til at pege på dit produkt!
    18.10.2016
  • Relevans’ Brand Types gør dit brand markant og stærkt!
    18.10.2016
  • Datadrevet marketing med RFM-modellen
    14.10.2016
  • Ny bog om adfærdspsykologi i markedsføringen
    12.09.2016
  • Så er Kapitel 5 klar!
    08.09.2016
  • Det er ganske uhørt!
    16.08.2016
  • Får du nok ud af dit nyhedsbrev?
    04.08.2016
  • Forventninger former dine kunders oplevelser
    04.08.2016
  • Drikker du vin af et papkrus?
    27.06.2016
  • Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt
    20.06.2016
  • 88% tror fejlagtigt, at flere links er bedre end mere indhold
    13.06.2016
  • Nyhedsmail april 2016
    11.05.2016
  • Gør din kommunikation mere overbevisende på 5 minutter
    11.05.2016
  • Orkestrér dine kunders vaner
    19.04.2016
  • Hvad er det nye sort i 2016?
    10.02.2016
  • Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
    08.02.2016
  • Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?
    18.12.2015
  • Nyhedsbrev november/december
    10.12.2015
  • Børsen vælger Relevans til CEM projekt
    03.12.2015
  • Derfor skal du elske e-mails lige så højt som vi gør!
    04.11.2015
  • Kursus: Sådan bruger du FRAMING i din kommunikation
    20.10.2015
  • Vil du have et salgsråd, der kan redde ægteskaber?
    16.10.2015
  • Gratis seminar: Digital Strategi – tips, tricks og eksempler!
    07.10.2015