Hvad betyder prisen for oplevelsen af et produkt?

22.06.2018  /  Joakim Lorentzen

Får du hvad du betaler for? Eller sagt på en anden måde: har prisen på et produkt indflydelse på din opfattelse af dette produkt?

Studier viser, at prisen i mange tilfælde spiller en væsentlig rolle i forbindelse med vores opfattelse af produkters kvalitet og effekt. Et sådan studie testede effekten af samme type smertestillende medicin på patienter, men ændrede opfattelsen af prisniveauet for medicinen hos hver patientgruppe.(1)

De printede en brochure med deres nye smertestillende medicin til 2,5$ og gav denne brochure til alle patienter hos en læge, mens de sad i venteværelset. Da en patient var færdig med at læse brochuren, blev personen kaldt ind til lægen, hvor forskellige test blev udført. En af disse test var en smertetest. Efter smertetesten vurderede lægen, at patienten skulle have det smertestillende medicin, som patienten havde set i brochuren. Efter ca. 10 minutter, gennemgik patienten samme smertetest, for at teste medicinens virkning. Det viste sig, at stort set alle patienter følte mindre smerte efter indtagelsen af det smertestillende medicin.
Ret interessant taget i betragtning, at det ”smertestillende medicin” var en vitaminpille.

For at teste hvorvidt prisen kunne have en indflydelse på patientens opfattelse af produktet, lavede de forsøget igen på en ny gruppe patienter. Denne gang blev prisen i brochuren sat til 10 cents i stedet for 2,5$, hvilket havde markant anderledes resultater. Hvor stort set alle patienter, der havde set prisen på 2,5$ kunne mærke en smertestillende effekt af pillen, kunne kun halvdelen af alle patienter, der havde set 10 cents, mærke en smertestillende effekt. Forsøget viste, at prisen har en indflydelse på vores opfattelse af et produkt, men også alene troen på, at patienten indtog smertestillende medicin, var nok til at påvirke forbrugerens opfattelse.

1) Studiet blev udført af Dan Ariely (professor ved MIT), Baba Shiv (professor ved Stanford), Ziv Carmon (professor ved University of California) og Rebecca Waber (Kandidatstuderende ved MIT).

Hvad er den bagvedliggende psykologi?

Ifølge Dan Ariely (professor ved MIT) bliver vores opfattelse af et produkt påvirket af de forventninger, vi har til produktet. To mekanismer skaber forventninger: Tro og betingelser. I ovenstående forsøg blev den smertestillende medicin udleveret af en læge, samtidig med at patienten havde set medicinen i en brochure forinden. Patienten har derfor haft en klar tro på, at pillen var smertestillende medicin.
Betingelsen i ovenstående tilfælde var indtagelsen af pillen. Vi er alle vandt til at indtage smertestillende medicin. Kroppen ved derfor, at når denne indtagelse sker, vil smerte blive reduceret. Alt i alt, når smertestillende medicin indtages, reduceres smerte. Dan Ariely forklarer betingelse med Pavlov's hundeforsøg: Pavlov ringede med en klokke, samtidig med at han fodrede hundene. Efter et stykke tid begyndte hundene at savle, når Pavlov ringede med klokken. Klokken var altså en betingelse for at savle. Ligesom en smertestillende pille er en betingelse for at nedsætte smerte.

Adfærdspsykologi anvendt i markedsføringen

Ovenstående eksempel er blot et af mange, som viser, at vi ikke altid reagerer rationelt på det, som vi bliver påvirket af. Og det kan vi i mange situationer udnytte i kommunikationen. Hos Relevans arbejder vi struktureret med inddragelse af adfærdspsykologiske principper i markedsføringen, hvilket giver målbart bedre resultater. Har du lyst til at vide mere, kan du kontakte Morten Lorentzen3326 7152 eller morten@relevans.dk.

Vil du høre mere om andre adfærdspsykologiske biases og greb, der kan imødekomme dem, så deltag i vores seminar ”Adfærdspsykologi – skab mere effektiv markedsføring”. Tilmeld dig her ››

Vi holder dig løbende opdateret på trends inden for adfærdspsykologi anvendt i markedsføring i vores e-news. Du kan tilmelde dig her ››

Du har også mulighed for at læse flere adfærdspsykologiske principper i vores bog, som du kan købe i vores webshop. Se mere om bogen her ››

Emne: Adfærdspsykologi

FØLG RELEVANS

Tilmeld e-newsFå relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.

Indlæg:

  • Med adfærdsdesign får du flere til at klikke, konvertere og købe
    03.12.2018
  • Få hul igennem til de store fisk på B-t-B markedet
    03.12.2018
  • Overlad trygt din Inbound Marketing til Relevans og HubSpot
    29.10.2018
  • Med Inbound Marketing kan du sætte salg og marketing på autopilot 24/7/365
    29.10.2018
  • Psykologien bag Black Friday
    24.10.2018
  • Farvepsykologi: Der er mange regler. Men de vil altid skulle brydes.
    02.10.2018
  • Hvad betyder prisen for oplevelsen af et produkt?
    22.06.2018
  • Taxa eller bil? Det handler om ”mental bogføring”
    29.05.2018
  • GDPR – fik du styr på dine databaser?
    29.05.2018
  • Konformitet gør dine kampagner mere effektive!
    19.04.2018
  • Et af verdens mest citerede adfærdspsykologiske forsøg holder ikke!
    20.02.2018
  • Hvordan byder du nye kunder velkommen?
    20.02.2018
  • Hvor dyrt er "Gratis"?
    06.02.2018
  • B-t-B: Sådan får du salg og marketing til at samarbejde om at generere leads
    09.01.2018
  • Derfor virker ”Du” bedre end ”Vi”!
    09.01.2018
  • 3 marketingtrends du skal holde øje med i 2018
    17.11.2017
  • Vil du have flere varme leads?
    17.11.2017
  • Hvorfor virker Black Friday?
    17.11.2017
  • Permission is king
    04.10.2017
  • Går du glip af forretning, fordi du mangler e-mail permissions?
    28.09.2017
  • Mennesker er forskellige: Nogle vil opnå. Andre vil undgå.
    27.09.2017
  • Hvad betyder Persondataforordningen for din mailingliste?
    31.08.2017
  • Sådan bruger du en lokkedue
    30.08.2017
  • Små ord med STOR betydning
    26.06.2017
  • Hvordan får du kunderne til at elske det du sælger?
    31.05.2017
  • Dine valg er styret af naive forestillinger
    20.04.2017
  • Sådan opsamler du e-mail- og sms-permissions korrekt efter markedsføringslovens §6
    20.04.2017
  • Vidste du godt, at emnefeltet betyder alt?
    20.03.2017
  • Vil du vide, hvad der bestemmer dine beslutninger?
    19.03.2017
  • Sådan får du flere permissions!
    31.01.2017
  • Vil du høre hemmeligheden bag tilbuddet?
    30.01.2017
  • Tving dine kunder til at tage stilling
    12.12.2016
  • Trends for 2017 marketing: Det hårde med det bløde
    05.12.2016
  • Når din Data Marketing bliver personlig
    22.11.2016
  • Når 3 er større end 5 – psykologien bag vores opfattelse af pris
    25.10.2016
  • Dialogbaseret leadgenerering
    18.10.2016
  • Regel #1: skrot alle regler om e-mail marketing
    18.10.2016
  • Sådan får du håndværkeren til at pege på dit produkt!
    18.10.2016
  • Relevans’ Brand Types gør dit brand markant og stærkt!
    18.10.2016
  • Datadrevet marketing med RFM-modellen
    14.10.2016
  • Ny bog om adfærdspsykologi i markedsføringen
    12.09.2016
  • Så er Kapitel 5 klar!
    08.09.2016
  • Det er ganske uhørt!
    16.08.2016
  • Får du nok ud af dit nyhedsbrev?
    04.08.2016
  • Forventninger former dine kunders oplevelser
    04.08.2016
  • Drikker du vin af et papkrus?
    27.06.2016
  • Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt
    20.06.2016
  • 88% tror fejlagtigt, at flere links er bedre end mere indhold
    13.06.2016
  • Nyhedsmail april 2016
    11.05.2016
  • Gør din kommunikation mere overbevisende på 5 minutter
    11.05.2016
  • Orkestrér dine kunders vaner
    19.04.2016
  • Hvad er det nye sort i 2016?
    10.02.2016
  • Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
    08.02.2016
  • Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?
    18.12.2015
  • Nyhedsbrev november/december
    10.12.2015
  • Børsen vælger Relevans til CEM projekt
    03.12.2015
  • Derfor skal du elske e-mails lige så højt som vi gør!
    04.11.2015
  • Kursus: Sådan bruger du FRAMING i din kommunikation
    20.10.2015
  • Vil du have et salgsråd, der kan redde ægteskaber?
    16.10.2015
  • Gratis seminar: Digital Strategi – tips, tricks og eksempler!
    07.10.2015