"Han overtalte mig til at gå i seng med sig"

07.07.2015  /  Lasse Hinke

I modsætning til hvad du måske kunne tro, har dine følelser stor indvirkning på de valg, du træffer.

Vores hjerne er udviklet gennem millioner af år. Nogle af hjernens funktioner leder os systematisk og helt forudsigeligt på afveje, når vi forsøger at træffe optimale beslutninger i en moderne verden fyldt med fristelser.

Tag sådan noget som vores følelser. Et panisk bankende hjerte og svedige håndflader er ikke i sig selv pålidelige indikatorer for, om flyet, som jeg flyver i, er ved at styrte. Risikoen bliver jo hverken større eller mindre af, at jeg har en ubehagelig følelse i kroppen. Derimod har faktorer som flyets tilstand, meteorologiske forhold og pilotens evne til at styre flyet betydning.

På trods af at jeg jo ved det, kan mine følelser i sidste ende alligevel være bestemmende for, om jeg ender med at købe en flybillet. Jeg kunne lade være af bare flyskræk.

Rory Sutherland fra Ogilvy giver lakonisk følgende eksempel. Prøv at overveje følgende to sætninger.

”Det var kærlighed ved første blik” og

”Han overtalte mig til at gå i seng med sig”.

Sidste sætning involverer en langt højere grad af overvejelse og rationel bearbejdning (formoder vi). Men det er første sætning, der beskriver et forhold, der har en chance for at blive et længerevarende – og som i længden vil være tilfredsstillende (vores erfaring).

Brands, repræsentation og likebility

Markedsundersøgelser har vist, at positive følelser for et brand har større indflydelse på forbrugernes loyalitet end eksempelvis tillid og lignende vurderinger der baserer sig på et brands egenskaber. En reklame der får forbrugerne til at kunne lide et mærke, er derfor en god indikator for, at reklamen øger salget.

Budskaber der betoner følelser – og at målgruppen skal konsultere deres, inden de træffer en beslutning – passer godt med den målgruppe der søger at opnå et mål.

Et brand er grundlæggende en mental repræsentation i forbrugerens hoved. Hvis repræsentationen ikke genererer følelser som for eksempel forventninger eller glæde, er der heller ikke noget følelsesmæssigt der påvirker forbrugerens præferencer til at handle. Hvis der derimod er mange følelser i den mentale repræsentation, er der også mange følelser, der kan trigge til den rette adfærd.

Chokolade når du har lyst

Forestil dig, at jeg tilbyder dig en æske med din yndlingschokolade kvit og frit, men du skal vente syv dage. Alternativt kan du vente otte dage og få to æsker i stedet. Hvis du er som de fleste, væbner du dig med tålmodighed og venter otte dage og modtager to æsker.

Ny situation. Du sidder hjemme en fredag aften og er frygteligt lækkersulten. Desværre har du ikke noget sødt i huset. Hvis jeg i den situation tilbød dig din yndlingschokolade, ville du så vælge at få chokoladen med det samme eller vente til i morgen og få to æsker?

Jeg gætter på, at du ikke vil være lige så tålmodig.

I begge de beskrevne situationer er der en forskel på én dag, hvis du vil have to æsker frem for én. Alligevel er situationerne psykologisk forskellige, for om du behovsudskyder en uge eller en uge og en dag føles identisk. Det gør det derimod ikke, hvis du skal udskyde dine behov én dag, når du føler behovet nu. Derfor vil du formentlig handle forskelligt i de to situationer.

”Det virker!”

Farver, lyde, dufte, bevægelser og mange andre tegn giver os en tilbagemelding om, hvilke funktioner den ting, vi bruger, har. Vi får nogle signaler, som vi oversætter til, at tingen virker og hvor godt den virker. Lyder døren ikke rigtig, når vi sætter os i bilen, får vi ikke det rette signal. Kameraet på mobiltelefonen skal også helst have den rigtige ”lukkelyd”, når du tager sommerbilleder for, at du får den rigtige oplevelse.

Hvis tandpastaen ikke skummer, bliver tænderne så ikke rene?

Vores forventning til hvordan en bildør bør lyde, når vi lukker den, kan forekomme som irrelevant for den oplyste, rationelle forbruger. Men sådan er vores hjerner indrettet. Skabt til at foretage hurtige beslutninger i en verden, hvor vi aldrig har fuldkommen information eller nødvendigvis har god tid til at træffe et valg.

Hånden på hjertet, hvor tit er du ikke hoppet på et tilbud, hvor før-prisen fik nu-prisen til at fremstå som særligt fordelagtig, som noget du bare måtte have fingrene i?

Pointen er, at vi kan vælge at erkende og acceptere vores fejlbarlighed, og at vi ubevidst benytter os af mentale genveje, der nogle gange får os til at træffe forkerte, følelsesladede valg. Alternativt kan vi møjsommeligt forsøge at skrue evolutionen nogle millioner år tilbage. Det er vist i virkeligheden ikke et reelt valg!

Vil du guide dine kunder til at træffe lidt smartere valg, så ring til Morten Lorentzen på 3326 7152. Kunne det ikke være begyndelsen på, at din forretning blev endnu bedre?

Emne: Adfærdspsykologi, Branding

FØLG RELEVANS

Tilmeld e-newsFå relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.

Indlæg:

  • Med adfærdsdesign får du flere til at klikke, konvertere og købe
    03.12.2018
  • Få hul igennem til de store fisk på B-t-B markedet
    03.12.2018
  • Overlad trygt din Inbound Marketing til Relevans og HubSpot
    29.10.2018
  • Med Inbound Marketing kan du sætte salg og marketing på autopilot 24/7/365
    29.10.2018
  • Psykologien bag Black Friday
    24.10.2018
  • Farvepsykologi: Der er mange regler. Men de vil altid skulle brydes.
    02.10.2018
  • Hvad betyder prisen for oplevelsen af et produkt?
    22.06.2018
  • Taxa eller bil? Det handler om ”mental bogføring”
    29.05.2018
  • GDPR – fik du styr på dine databaser?
    29.05.2018
  • Konformitet gør dine kampagner mere effektive!
    19.04.2018
  • Et af verdens mest citerede adfærdspsykologiske forsøg holder ikke!
    20.02.2018
  • Hvordan byder du nye kunder velkommen?
    20.02.2018
  • Hvor dyrt er "Gratis"?
    06.02.2018
  • B-t-B: Sådan får du salg og marketing til at samarbejde om at generere leads
    09.01.2018
  • Derfor virker ”Du” bedre end ”Vi”!
    09.01.2018
  • 3 marketingtrends du skal holde øje med i 2018
    17.11.2017
  • Vil du have flere varme leads?
    17.11.2017
  • Hvorfor virker Black Friday?
    17.11.2017
  • Permission is king
    04.10.2017
  • Går du glip af forretning, fordi du mangler e-mail permissions?
    28.09.2017
  • Mennesker er forskellige: Nogle vil opnå. Andre vil undgå.
    27.09.2017
  • Hvad betyder Persondataforordningen for din mailingliste?
    31.08.2017
  • Sådan bruger du en lokkedue
    30.08.2017
  • Små ord med STOR betydning
    26.06.2017
  • Hvordan får du kunderne til at elske det du sælger?
    31.05.2017
  • Dine valg er styret af naive forestillinger
    20.04.2017
  • Sådan opsamler du e-mail- og sms-permissions korrekt efter markedsføringslovens §6
    20.04.2017
  • Vidste du godt, at emnefeltet betyder alt?
    20.03.2017
  • Vil du vide, hvad der bestemmer dine beslutninger?
    19.03.2017
  • Sådan får du flere permissions!
    31.01.2017
  • Vil du høre hemmeligheden bag tilbuddet?
    30.01.2017
  • Tving dine kunder til at tage stilling
    12.12.2016
  • Trends for 2017 marketing: Det hårde med det bløde
    05.12.2016
  • Når din Data Marketing bliver personlig
    22.11.2016
  • Når 3 er større end 5 – psykologien bag vores opfattelse af pris
    25.10.2016
  • Dialogbaseret leadgenerering
    18.10.2016
  • Regel #1: skrot alle regler om e-mail marketing
    18.10.2016
  • Sådan får du håndværkeren til at pege på dit produkt!
    18.10.2016
  • Relevans’ Brand Types gør dit brand markant og stærkt!
    18.10.2016
  • Datadrevet marketing med RFM-modellen
    14.10.2016
  • Ny bog om adfærdspsykologi i markedsføringen
    12.09.2016
  • Så er Kapitel 5 klar!
    08.09.2016
  • Det er ganske uhørt!
    16.08.2016
  • Får du nok ud af dit nyhedsbrev?
    04.08.2016
  • Forventninger former dine kunders oplevelser
    04.08.2016
  • Drikker du vin af et papkrus?
    27.06.2016
  • Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt
    20.06.2016
  • 88% tror fejlagtigt, at flere links er bedre end mere indhold
    13.06.2016
  • Nyhedsmail april 2016
    11.05.2016
  • Gør din kommunikation mere overbevisende på 5 minutter
    11.05.2016
  • Orkestrér dine kunders vaner
    19.04.2016
  • Hvad er det nye sort i 2016?
    10.02.2016
  • Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
    08.02.2016
  • Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?
    18.12.2015
  • Nyhedsbrev november/december
    10.12.2015
  • Børsen vælger Relevans til CEM projekt
    03.12.2015
  • Derfor skal du elske e-mails lige så højt som vi gør!
    04.11.2015
  • Kursus: Sådan bruger du FRAMING i din kommunikation
    20.10.2015
  • Vil du have et salgsråd, der kan redde ægteskaber?
    16.10.2015
  • Gratis seminar: Digital Strategi – tips, tricks og eksempler!
    07.10.2015