Du kan ikke hive dig selv op ved håret!

27.08.2015  /  Lasse Hinke

Når jeg i et svagt øjeblik køber 12 flasker vin i min foretrukne online vinhandel, Vivino, er det ikke fordi, vi pludselig mangler noget at byde vores tørstige venner. For jeg har allerede rigeligt, hvis jeg skulle få trang til at feste.

Vivino har nemlig forstået at tale til mine følelser (mere om det en anden gang), så jeg kommer til at købe noget, som jeg reelt ikke har brug for. I mængder der ikke modsvarer mine præferencer.

Når det gælder hardcore B-t-B markedsføring er virkeligheden en anden. For her er verden væsentlig mere nuanceret og kompleks.

Her slipper man ikke man ikke af sted med udelukkende at tale til følelserne. Og her er tørre facts og generisk "one-size-fits-all" markedsføring ikke længere nok, hvis du vil vinde over dine konkurrenter.

Hemmeligheden bag succes er en dybere forståelse af nuancerne og en dyb teknisk indsigt, som langt overstiger en overfladisk human-to-human tilgang. Men det betyder på ingen måde, at de følelsesmæssige aspekter er uden virkning. Tværtimod!

Læs også: Løser du det rigtige problem

Chefen er også et slags menneske

B-t-B-salg og markedsføring handler om professionelle beslutningstagere, hvis tekniske viden og forventninger til dig som leverandør, som oftest overstiger langt de fleste forbrugeres med mange længder. Og de gennemskuer dig på et splitsekund, hvis ikke du har 100% styr på dit budskab, og du ikke er solidt funderet rent teknisk.

Desuden er det sjældent én fagperson, der afgør valget af dig som leverandør. Som oftest skal du overbevise et samlet købscenter med 6-8 forskellige personer med vidt forskellige ansvarsområder og kompetencer. Og de forventer, at du ser og forstår deres behov hver især.

Og det er disse mennesker, du skal påvirke og overbevise om, at de skal peger på dig og din løsning. Det ændrer naturligvis ikke ved, at alle chefer og beslutningstagere er mennesker, som bestemt også lader sig påvirke.

Læs også: Advarsel - dine kunder ved ikke, hvad de vil have!

Fornemmelse for data

Når du har styr på de forskellige fagpersoner og deres behov for information, så husk at tale til deres følelser.

Nu tænker du måske, at det da ikke giver mening, når det drejer sig om B-t-B. Men svaret er, at det gør det - endda i allerhøjeste grad. Vi følger nemlig kun vores fornuft, så længe det føles rigtigt.

En undersøgelse fra The Economist dokumenterer således, at 59% af de chefer, man kan beskrive som analytiske i deres tilgang, kun er det i det omfang, at data stemmer overens med deres mavefornemmelse. Kun 10% af cheferne ville tage konsekvensen af data, hvis data talte imod mavefornemmelsen.

90% ville enten ignorere data, omfortolke eller indsamle mere information (i håb om at nå en bedre konklusion må man formode). Halvfems procent!

Du kan downloade undersøgelsen her.

Læs også: Din hjerne forfører dig!

Tro mig, du kan ikke!

Husk det nu.

Beslutningstagerne i købscentret er påvirket af psykologiske biases (ligesom forbrugerne). Deres følelser er også påvirkelige. Det er jo ikke sådan, at chefen ved et trylleslag bliver fuldkommen rationel, fordi hun som professionel er ansvarlig for virksomhedens budget.

Vel påtager hun sig en anden rolle, når hun træffer beslutninger på virksomhedens vegne – det kan trigge hende til i højere grad at træffe fornuftsmæssige valg. Men de psykologiske begrænsninger, som hun er underlagt, er for en stor dels vedkommende ubevidste. Af samme grund vil hun have vanskeligt ved gennem en bevidst proces at korrigere for begrænsningerne selv. Også selvom hun forsøger ...

Hvis du sidder som tvivlende marketingsdirektør og tænker, at du sagtens kan forholde dig rationelt, vil jeg ønske dig held og lykke. Du får helt sikkert brug for det. For groft sagt svarer det til, at du forsøger at hive dig selv op ved håret.

Har du derimod erkendt de udsigtsløse perspektiver i at prøve, synes jeg, du skal ringe til mig på 3326 7140. Så lad os tage en snak om, hvordan vi kan hjælpe dig med at udnytte relevante psykologiske greb i din markedsføring og kommunikation.

Læs også: 10 grunde til, at du er et menneske

Takeaways

Nu sidder din kunde og har helt ondt i håret. Men der er heldigvis en række ting, du kan gøre for at hjælpe hende til at træffe den rigtige beslutning.

Gør det let for hende at forstå, så hun ikke behøver at anstrenge sig. Hjælp hende på vej ved at fortælle hende, hvad hun går glip af. Og giv hende en række letforståelige argumenter på hånden, som hun nemt kan huske, når hun taler med resten af købscentret.

Hvis du vil have flere idéer til, hvad du kan gøre, og hvad du bør holde dig fra, er vi ikke mere end et opkald eller klik væk fra dig. Ring til mig på 3326 7140 eller send en mail på lasse@relevans.dk

 

Emne: Adfærdspsykologi

FØLG RELEVANS

Tilmeld e-newsFå relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.

Indlæg:

  • Med adfærdsdesign får du flere til at klikke, konvertere og købe
    03.12.2018
  • Få hul igennem til de store fisk på B-t-B markedet
    03.12.2018
  • Overlad trygt din Inbound Marketing til Relevans og HubSpot
    29.10.2018
  • Med Inbound Marketing kan du sætte salg og marketing på autopilot 24/7/365
    29.10.2018
  • Psykologien bag Black Friday
    24.10.2018
  • Farvepsykologi: Der er mange regler. Men de vil altid skulle brydes.
    02.10.2018
  • Hvad betyder prisen for oplevelsen af et produkt?
    22.06.2018
  • Taxa eller bil? Det handler om ”mental bogføring”
    29.05.2018
  • GDPR – fik du styr på dine databaser?
    29.05.2018
  • Konformitet gør dine kampagner mere effektive!
    19.04.2018
  • Et af verdens mest citerede adfærdspsykologiske forsøg holder ikke!
    20.02.2018
  • Hvordan byder du nye kunder velkommen?
    20.02.2018
  • Hvor dyrt er "Gratis"?
    06.02.2018
  • B-t-B: Sådan får du salg og marketing til at samarbejde om at generere leads
    09.01.2018
  • Derfor virker ”Du” bedre end ”Vi”!
    09.01.2018
  • 3 marketingtrends du skal holde øje med i 2018
    17.11.2017
  • Vil du have flere varme leads?
    17.11.2017
  • Hvorfor virker Black Friday?
    17.11.2017
  • Permission is king
    04.10.2017
  • Går du glip af forretning, fordi du mangler e-mail permissions?
    28.09.2017
  • Mennesker er forskellige: Nogle vil opnå. Andre vil undgå.
    27.09.2017
  • Hvad betyder Persondataforordningen for din mailingliste?
    31.08.2017
  • Sådan bruger du en lokkedue
    30.08.2017
  • Små ord med STOR betydning
    26.06.2017
  • Hvordan får du kunderne til at elske det du sælger?
    31.05.2017
  • Dine valg er styret af naive forestillinger
    20.04.2017
  • Sådan opsamler du e-mail- og sms-permissions korrekt efter markedsføringslovens §6
    20.04.2017
  • Vidste du godt, at emnefeltet betyder alt?
    20.03.2017
  • Vil du vide, hvad der bestemmer dine beslutninger?
    19.03.2017
  • Sådan får du flere permissions!
    31.01.2017
  • Vil du høre hemmeligheden bag tilbuddet?
    30.01.2017
  • Tving dine kunder til at tage stilling
    12.12.2016
  • Trends for 2017 marketing: Det hårde med det bløde
    05.12.2016
  • Når din Data Marketing bliver personlig
    22.11.2016
  • Når 3 er større end 5 – psykologienbag vores opfattelse af pris
    25.10.2016
  • Dialogbaseret leadgenerering
    18.10.2016
  • Regel #1: skrot alle regler om e-mail marketing
    18.10.2016
  • Sådan får du håndværkeren til at pege på dit produkt!
    18.10.2016
  • Relevans’ Brand Types gør dit brand markant og stærkt!
    18.10.2016
  • Datadrevet marketing med RFM-modellen
    14.10.2016
  • Ny bog om adfærdspsykologi i markedsføringen
    12.09.2016
  • Så er Kapitel 5 klar!
    08.09.2016
  • Det er ganske uhørt!
    16.08.2016
  • Får du nok ud af dit nyhedsbrev?
    04.08.2016
  • Forventninger former dine kunders oplevelser
    04.08.2016
  • Drikker du vin af et papkrus?
    27.06.2016
  • Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt
    20.06.2016
  • 88% tror fejlagtigt, at flere links er bedre end mere indhold
    13.06.2016
  • Nyhedsmail april 2016
    11.05.2016
  • Gør din kommunikation mere overbevisende på 5 minutter
    11.05.2016
  • Orkestrér dine kunders vaner
    19.04.2016
  • Hvad er det nye sort i 2016?
    10.02.2016
  • Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
    08.02.2016
  • Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?
    18.12.2015
  • Nyhedsbrev november/december
    10.12.2015
  • Børsen vælger Relevans til CEM projekt
    03.12.2015
  • Derfor skal du elske e-mails lige så højt som vi gør!
    04.11.2015
  • Kursus: Sådan bruger du FRAMING i din kommunikation
    20.10.2015
  • Vil du have et salgsråd, der kan redde ægteskaber?
    16.10.2015
  • Gratis seminar: Digital Strategi – tips, tricks og eksempler!
    07.10.2015