Drikker du vin af et papkrus?

27.06.2016  /  Morten Lorentzen

Sommerferien står for døren. For mange er det lig med varme grillaftener og eventuelt en fly-tur sydpå.

Grill betyder for mig, at der er også skal rødvin på bordet.

I den forbindelse så forestil dig følgende lille tankeeksperiment. Du kommer ned til din lokale vinhandler, der reklamerer med, at du får fire papkrus sammen med den rødvin, som du bestemmer dig for at købe.

Den slags salgsfremstød er der selvfølgelig ingen vinhandlere, ved deres fulde fem, der ville sætte i værk. Alle, både kunder og vinhandlere ved, at det er en dårlig salgsstrategi.

Her er et andet tankeeksperiment.

Du skal rejse sydpå og tager efter planen flyet mod din destination. Da du er ankommet, mangler du blot din bagage før du kan køre mod hotellet. Men ak og ve, din bagage er forsinket. I stedet for at være, hvor du er, er den i et andet land flere tusinde kilometer borte.

For at råde bod på miseren, tilbyder rejseselskabet dig en Smartbox (Middag for 2) til 499 kroner, som du kan bruge når du kommer hjem samt en øl eller sodavand efter eget valg i lufthavnsterminalen plus et taletidskort på 1 €.

Ville det være bedre for rejseselskabet at udelade taletidskortet og nøjes med Smartbox og drikkevarer?

Afsender og modtager tænker forskelligt

Mange virksomheder bruger netop den strategi, at mere altid er bedre, når de markedsfører deres egne produkter og ydelser. Men forskning tyder på, at ”mere er altid bedre”-strategien er en farlig vej at gå.

Den menneskelige psykologi er sådan indrettet, at modtageren af fx kompensationspakken har tendens til at devaluere værdien af den samlede pakke, hvis der er elementer med i pakken, som er ubetydelige. Som fx et taletidskort med 1 €.

Når du skal udvikle den perfekte markedsføring, opleves mindre nogle gange derfor som mere. For den endelige vurdering foretages jo med modtagerens øjne.

Lær at tænke som dine kunder med disse fire simple skridt

Brug disse fire steps, så du bedre kan sætte dig i dine kunders sted:

  1. Find først alle de positive karakteristika ved dit produkt, som du har i din eksisterende beskrivelse af produktet. Har du ikke allerede beskrivelsen klar, så må du hellere se at få den lavet. Kunden skal jo vide, hvad de køber.
  2. Vurdér hver enkelt af kvaliteterne på en skala fra 1-5. Forbrugerne bruger ofte ikke voldsomt mange kræfter på en reel (saglig) vurdering af de produkter de køber. Det handler snarere om den rigtige mavefornemmelse. Så med mindre dit produkt er et højinvolveringsprodukt, behøver din skala ikke at være særligt finmasket.
  3. Sæt et mål for den oplevelse, som dine kunder skal have af dit produkt. Hvis du har respekt for dit produkt, sætter du målet til 4 på din 5-punkts skala. Det afgørende er dog, at du har en kvantitativ idé om, hvilket leje du vil have, at kundens oplevelse skal ligge på.
  4. Fjern nu alle de karakteristika fra din beskrivelse, der trækker gennemsnittet ned.

Ender du med mere end 5-6 karakteristika, så hop tilbage til punkt 2.

God sommer og sæt i gang:-)

FØLG RELEVANS

Tilmeld e-newsFå relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.