Drikker du vin af et papkrus?

27.06.2016  /  Morten Lorentzen

Sommerferien står for døren. For mange er det lig med varme grillaftener og eventuelt en fly-tur sydpå.

Grill betyder for mig, at der er også skal rødvin på bordet.

I den forbindelse så forestil dig følgende lille tankeeksperiment. Du kommer ned til din lokale vinhandler, der reklamerer med, at du får fire papkrus sammen med den rødvin, som du bestemmer dig for at købe.

Den slags salgsfremstød er der selvfølgelig ingen vinhandlere, ved deres fulde fem, der ville sætte i værk. Alle, både kunder og vinhandlere ved, at det er en dårlig salgsstrategi.

Her er et andet tankeeksperiment.

Du skal rejse sydpå og tager efter planen flyet mod din destination. Da du er ankommet, mangler du blot din bagage før du kan køre mod hotellet. Men ak og ve, din bagage er forsinket. I stedet for at være, hvor du er, er den i et andet land flere tusinde kilometer borte.

For at råde bod på miseren, tilbyder rejseselskabet dig en Smartbox (Middag for 2) til 499 kroner, som du kan bruge når du kommer hjem samt en øl eller sodavand efter eget valg i lufthavnsterminalen plus et taletidskort på 1 €.

Ville det være bedre for rejseselskabet at udelade taletidskortet og nøjes med Smartbox og drikkevarer?

Afsender og modtager tænker forskelligt

Mange virksomheder bruger netop den strategi, at mere altid er bedre, når de markedsfører deres egne produkter og ydelser. Men forskning tyder på, at ”mere er altid bedre”-strategien er en farlig vej at gå.

Den menneskelige psykologi er sådan indrettet, at modtageren af fx kompensationspakken har tendens til at devaluere værdien af den samlede pakke, hvis der er elementer med i pakken, som er ubetydelige. Som fx et taletidskort med 1 €.

Når du skal udvikle den perfekte markedsføring, opleves mindre nogle gange derfor som mere. For den endelige vurdering foretages jo med modtagerens øjne.

Lær at tænke som dine kunder med disse fire simple skridt

Brug disse fire steps, så du bedre kan sætte dig i dine kunders sted:

  1. Find først alle de positive karakteristika ved dit produkt, som du har i din eksisterende beskrivelse af produktet. Har du ikke allerede beskrivelsen klar, så må du hellere se at få den lavet. Kunden skal jo vide, hvad de køber.
  2. Vurdér hver enkelt af kvaliteterne på en skala fra 1-5. Forbrugerne bruger ofte ikke voldsomt mange kræfter på en reel (saglig) vurdering af de produkter de køber. Det handler snarere om den rigtige mavefornemmelse. Så med mindre dit produkt er et højinvolveringsprodukt, behøver din skala ikke at være særligt finmasket.
  3. Sæt et mål for den oplevelse, som dine kunder skal have af dit produkt. Hvis du har respekt for dit produkt, sætter du målet til 4 på din 5-punkts skala. Det afgørende er dog, at du har en kvantitativ idé om, hvilket leje du vil have, at kundens oplevelse skal ligge på.
  4. Fjern nu alle de karakteristika fra din beskrivelse, der trækker gennemsnittet ned.

Ender du med mere end 5-6 karakteristika, så hop tilbage til punkt 2.

God sommer og sæt i gang:-)

FØLG RELEVANS

Tilmeld e-newsFå relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.

Indlæg:

  • Med adfærdsdesign får du flere til at klikke, konvertere og købe
    03.12.2018
  • Få hul igennem til de store fisk på B-t-B markedet
    03.12.2018
  • Overlad trygt din Inbound Marketing til Relevans og HubSpot
    29.10.2018
  • Med Inbound Marketing kan du sætte salg og marketing på autopilot 24/7/365
    29.10.2018
  • Psykologien bag Black Friday
    24.10.2018
  • Farvepsykologi: Der er mange regler. Men de vil altid skulle brydes.
    02.10.2018
  • Hvad betyder prisen for oplevelsen af et produkt?
    22.06.2018
  • Taxa eller bil? Det handler om ”mental bogføring”
    29.05.2018
  • GDPR – fik du styr på dine databaser?
    29.05.2018
  • Konformitet gør dine kampagner mere effektive!
    19.04.2018
  • Et af verdens mest citerede adfærdspsykologiske forsøg holder ikke!
    20.02.2018
  • Hvordan byder du nye kunder velkommen?
    20.02.2018
  • Hvor dyrt er "Gratis"?
    06.02.2018
  • B-t-B: Sådan får du salg og marketing til at samarbejde om at generere leads
    09.01.2018
  • Derfor virker ”Du” bedre end ”Vi”!
    09.01.2018
  • 3 marketingtrends du skal holde øje med i 2018
    17.11.2017
  • Vil du have flere varme leads?
    17.11.2017
  • Hvorfor virker Black Friday?
    17.11.2017
  • Permission is king
    04.10.2017
  • Går du glip af forretning, fordi du mangler e-mail permissions?
    28.09.2017
  • Mennesker er forskellige: Nogle vil opnå. Andre vil undgå.
    27.09.2017
  • Hvad betyder Persondataforordningen for din mailingliste?
    31.08.2017
  • Sådan bruger du en lokkedue
    30.08.2017
  • Små ord med STOR betydning
    26.06.2017
  • Hvordan får du kunderne til at elske det du sælger?
    31.05.2017
  • Dine valg er styret af naive forestillinger
    20.04.2017
  • Sådan opsamler du e-mail- og sms-permissions korrekt efter markedsføringslovens §6
    20.04.2017
  • Vidste du godt, at emnefeltet betyder alt?
    20.03.2017
  • Vil du vide, hvad der bestemmer dine beslutninger?
    19.03.2017
  • Sådan får du flere permissions!
    31.01.2017
  • Vil du høre hemmeligheden bag tilbuddet?
    30.01.2017
  • Tving dine kunder til at tage stilling
    12.12.2016
  • Trends for 2017 marketing: Det hårde med det bløde
    05.12.2016
  • Når din Data Marketing bliver personlig
    22.11.2016
  • Når 3 er større end 5 – psykologien bag vores opfattelse af pris
    25.10.2016
  • Dialogbaseret leadgenerering
    18.10.2016
  • Regel #1: skrot alle regler om e-mail marketing
    18.10.2016
  • Sådan får du håndværkeren til at pege på dit produkt!
    18.10.2016
  • Relevans’ Brand Types gør dit brand markant og stærkt!
    18.10.2016
  • Datadrevet marketing med RFM-modellen
    14.10.2016
  • Ny bog om adfærdspsykologi i markedsføringen
    12.09.2016
  • Så er Kapitel 5 klar!
    08.09.2016
  • Det er ganske uhørt!
    16.08.2016
  • Får du nok ud af dit nyhedsbrev?
    04.08.2016
  • Forventninger former dine kunders oplevelser
    04.08.2016
  • Drikker du vin af et papkrus?
    27.06.2016
  • Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt
    20.06.2016
  • 88% tror fejlagtigt, at flere links er bedre end mere indhold
    13.06.2016
  • Nyhedsmail april 2016
    11.05.2016
  • Gør din kommunikation mere overbevisende på 5 minutter
    11.05.2016
  • Orkestrér dine kunders vaner
    19.04.2016
  • Hvad er det nye sort i 2016?
    10.02.2016
  • Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
    08.02.2016
  • Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?
    18.12.2015
  • Nyhedsbrev november/december
    10.12.2015
  • Børsen vælger Relevans til CEM projekt
    03.12.2015
  • Derfor skal du elske e-mails lige så højt som vi gør!
    04.11.2015
  • Kursus: Sådan bruger du FRAMING i din kommunikation
    20.10.2015
  • Vil du have et salgsråd, der kan redde ægteskaber?
    16.10.2015
  • Gratis seminar: Digital Strategi – tips, tricks og eksempler!
    07.10.2015