Advarsel: Dine kunder ved ikke, hvad de vil have

17.08.2015  /  Morten Lorentzen

Indrøm det bare!

Beslutninger hvor konsekvenserne er lette at gennemskue, og som er lette at gennemføre, trumfer ofte de komplekse der er vanskelige. For det er mentalt udmattende at tænke.

Når vi skal vurdere værdien af et produkt, som vi ikke kender særligt godt, forfalder vi til at sammenligne med andre lignende produkter.

Ofte ved vi ikke præcis, hvad vi vil, med mindre vi ser det i kontekst. Det kombineret med vores indbyggede dovenskab, får os til at sammenligne det der bliver præsenteret for os – for så behøver vi ikke selv at anstrenge os – i stedet for at basere vores vurdering på et bredere grundlag. Forbrugerne inddrager med andre ord sjældent en bredere Frame.

Læs også: Psst….har du lige et øjeblik?

Eiffeltårnet eller Colosseum?

Forbrugere træffer valg hver dag. Nogle af disse valg påvirker din forretning. Enten fordi det du sælger bliver valgt til eller valgt fra.

Prøv at forestille dig, at du vil ud at rejse. Du har bestemt dig for europæisk storbyferie og har indskrænket dig til et valg mellem en uge i Paris eller en uge i Rom. Prisen er den samme.

Lad os sige, at du foretrækker Paris. Mit bud er, at dit valg formentlig ikke vil ændre sig, (som jo ikke ligefrem emmer af storby, øens andre kvaliteter ufortalt). Det vil i hvert fald virke mærkværdigt, hvis du i stedet vælger at tage til Rom, fordi du pludselig også fik mulighed for at vælge Bornholm.

I følge klassisk beslutningsteori bør det rationelt ikke gøre nogen forskel for dit valg, hvis du ud over det oprindelige udvalg (mellem Paris og Rom) også bliver præsenteret for et nyt alternativ, som du alligevel ikke vil vælge. Sandsynligheden for at du vælger anderledes mellem de to første muligheder, bør med andre ord ikke ændres ved at tilføje et irrelevant alternativ.

I følge teorien altså. For du kan faktisk ændre dine kunders præferencer ved at tilføje et alternativ, som ingen vil vælge.

Forklaring følger.

Fik du læst? Du vil ærgre dig, hvis du ikke læser denne artikel

Øl i forskellige afskygninger

Nu skal vi tale øl. Hvis du mere er til vin, så udskift øllene i eksemplet med chardonnay’er i forskellige prisklasser og kvalitet.

Forestil dig, du skal vælge mellem en sixpack Carlsberg Classic for 42 kr. og en sixpack med luksus-øl for 54 kr. Valget er ikke oplagt. For foretrækker du de billigere Carlsberg eller luksus-øllene, der (angiveligt) smager bedre?

Hvad hvis du i stedet bliver stillet over for valget mellem tre alternativer:

  1. en sixpack Carlsberg Classic for 42 kr.
  2. en sixpack med lukus-øl for 54 kr.
  3. en sixpack med discount-øl for 42 kr.

Studier viser, at tilføjelsen med en sixpack af discount-øl, som nærmest ingen vil vælge, fordi den koster det samme som Carlsberg Classic, får langt flere til at vælge Carlsberg Classic frem for en sixpack med luksus-øl.

Tilføjelsen af discount-øl til ens valgmuligheder, gør det lettere for os at vælge mellem de to oprindelige alternativer. For nu er pris den eneste parameter, hvor der er noget at sammenligne med. Og her fremstår Carlsberg Classic bedre end luksus-øllene. Kontakt Morten Lorentzen på morten@relevans.dk, så sender han dig det originale studie.

Læs også: “Han overtalte mig til at gå i seng med sig”

Pris og kvalitet er relative størrelser

Ofte betragter normale dødelige som dig og mig (ligesom økonomer) pris som noget, der eksisterer helt objektivt. Men størrelser som pris og kvalitet er påvirkelige over for den kontekst, de bliver bragt i.

Den konkrete beskrivelse, udgangspunktet og hvad andre før en selv har valgt, har ofte mere end blot kosmetisk betydning for, hvilken beslutning, vi selv ender med at træffe.

Hvordan kan du udnytte den slags studier til at markedsføre dine produkter og ydelser?

Der er flere takeaways.

Pris opfattes relativt. Holdepunkter - høje som lave (luksus versus discount) får vores beslutning til at virke rationel. I virkeligheden er vi blot bange for at gå glip af et godt tilbud.

Og så vil vi hverken virke nærige eller idiotiske, hvilket blot illustrerer, at vi lader os farve af, hvad andre synes om vores beslutning.

Hvis du vil vide mere om, hvordan du påvirker dine kunders præferencer, så kontakt Morten Lorentzen eller ring på 33 26 71 52.

Emne: Adfærdspsykologi

FØLG RELEVANS

Tilmeld e-newsFå relevant inspiration, indsigt, tips og tricks i vores månedlige e-news.

Indlæg:

  • Med adfærdsdesign får du flere til at klikke, konvertere og købe
    03.12.2018
  • Få hul igennem til de store fisk på B-t-B markedet
    03.12.2018
  • Overlad trygt din Inbound Marketing til Relevans og HubSpot
    29.10.2018
  • Med Inbound Marketing kan du sætte salg og marketing på autopilot 24/7/365
    29.10.2018
  • Psykologien bag Black Friday
    24.10.2018
  • Farvepsykologi: Der er mange regler. Men de vil altid skulle brydes.
    02.10.2018
  • Hvad betyder prisen for oplevelsen af et produkt?
    22.06.2018
  • Taxa eller bil? Det handler om ”mental bogføring”
    29.05.2018
  • GDPR – fik du styr på dine databaser?
    29.05.2018
  • Konformitet gør dine kampagner mere effektive!
    19.04.2018
  • Et af verdens mest citerede adfærdspsykologiske forsøg holder ikke!
    20.02.2018
  • Hvordan byder du nye kunder velkommen?
    20.02.2018
  • Hvor dyrt er "Gratis"?
    06.02.2018
  • B-t-B: Sådan får du salg og marketing til at samarbejde om at generere leads
    09.01.2018
  • Derfor virker ”Du” bedre end ”Vi”!
    09.01.2018
  • 3 marketingtrends du skal holde øje med i 2018
    17.11.2017
  • Vil du have flere varme leads?
    17.11.2017
  • Hvorfor virker Black Friday?
    17.11.2017
  • Permission is king
    04.10.2017
  • Går du glip af forretning, fordi du mangler e-mail permissions?
    28.09.2017
  • Mennesker er forskellige: Nogle vil opnå. Andre vil undgå.
    27.09.2017
  • Hvad betyder Persondataforordningen for din mailingliste?
    31.08.2017
  • Sådan bruger du en lokkedue
    30.08.2017
  • Små ord med STOR betydning
    26.06.2017
  • Hvordan får du kunderne til at elske det du sælger?
    31.05.2017
  • Dine valg er styret af naive forestillinger
    20.04.2017
  • Sådan opsamler du e-mail- og sms-permissions korrekt efter markedsføringslovens §6
    20.04.2017
  • Vidste du godt, at emnefeltet betyder alt?
    20.03.2017
  • Vil du vide, hvad der bestemmer dine beslutninger?
    19.03.2017
  • Sådan får du flere permissions!
    31.01.2017
  • Vil du høre hemmeligheden bag tilbuddet?
    30.01.2017
  • Tving dine kunder til at tage stilling
    12.12.2016
  • Trends for 2017 marketing: Det hårde med det bløde
    05.12.2016
  • Når din Data Marketing bliver personlig
    22.11.2016
  • Når 3 er større end 5 – psykologien bag vores opfattelse af pris
    25.10.2016
  • Dialogbaseret leadgenerering
    18.10.2016
  • Regel #1: skrot alle regler om e-mail marketing
    18.10.2016
  • Sådan får du håndværkeren til at pege på dit produkt!
    18.10.2016
  • Relevans’ Brand Types gør dit brand markant og stærkt!
    18.10.2016
  • Datadrevet marketing med RFM-modellen
    14.10.2016
  • Ny bog om adfærdspsykologi i markedsføringen
    12.09.2016
  • Så er Kapitel 5 klar!
    08.09.2016
  • Det er ganske uhørt!
    16.08.2016
  • Får du nok ud af dit nyhedsbrev?
    04.08.2016
  • Forventninger former dine kunders oplevelser
    04.08.2016
  • Drikker du vin af et papkrus?
    27.06.2016
  • Du skal kigge på dine kunder, ikke på dit produkt
    20.06.2016
  • 88% tror fejlagtigt, at flere links er bedre end mere indhold
    13.06.2016
  • Nyhedsmail april 2016
    11.05.2016
  • Gør din kommunikation mere overbevisende på 5 minutter
    11.05.2016
  • Orkestrér dine kunders vaner
    19.04.2016
  • Hvad er det nye sort i 2016?
    10.02.2016
  • Hvilke oplevelser giver du dine kunder?
    08.02.2016
  • Dine kunders følelser kan forudsiges – vil du vide hvordan?
    18.12.2015
  • Nyhedsbrev november/december
    10.12.2015
  • Børsen vælger Relevans til CEM projekt
    03.12.2015
  • Derfor skal du elske e-mails lige så højt som vi gør!
    04.11.2015
  • Kursus: Sådan bruger du FRAMING i din kommunikation
    20.10.2015
  • Vil du have et salgsråd, der kan redde ægteskaber?
    16.10.2015
  • Gratis seminar: Digital Strategi – tips, tricks og eksempler!
    07.10.2015